1. Bối cảnh hình thành chiến dịch thắng đầu tiên

Sản phẩm đầu tiên mình bán thành công là một loại thảm đặt trước cửa, có tác dụng giữ lại bụi bẩn, giúp làm sạch giày và chân trước khi bước vào nhà.

Thời điểm đó gần ngày Pet Day 11/4, nên mình phát triển hướng tiếp cận dành cho người nuôi thú cưng.

Mỹ là thị trường có tỷ lệ nuôi chó mèo rất cao. Một trong những vấn đề phổ biến của họ là chó mèo chạy ra ngoài, chân bị bẩn, sau đó mang đất cát và bụi bẩn vào nhà.

Mình khai thác đúng vấn đề này và tiếp thị sản phẩm theo hướng:

Sản phẩm thắng nhờ hai yếu tố:

• Đúng vấn đề khách hàng đang gặp phải.
• Đúng thời điểm nhu cầu được chú ý nhiều hơn.

2. Giai đoạn mở rộng doanh thu từ 4.000 USD lên 20.000 USD mỗi ngày

Ngay tuần thứ hai, mình đã mở rộng doanh thu lên khoảng 4.000–8.000 USD/ngày.

Đến tuần thứ ba, mình đã có đủ dữ liệu để tạo các tệp đối tượng tương tự từ:

• Thêm vào giỏ hàng.
• Bắt đầu thanh toán.
• Mua hàng.

Mình chia sẻ pixel, tệp đối tượng và chuyển đổi tùy chỉnh sang một tài khoản quảng cáo khác. Kết quả của tài khoản được chia sẻ không kém đáng kể so với tài khoản ban đầu.

Trong tuần này, doanh thu tiếp tục tăng lên khoảng 10.000–20.000 USD/ngày.

3. Điều chỉnh thông điệp để kéo dài vòng đời chiến dịch

Sau tuần thứ ba, thời điểm đã gần sát Pet Day nên tỷ lệ chuyển đổi bắt đầu giảm.

Thay vì dừng chiến dịch, mình giữ nguyên sản phẩm nhưng thay đổi nội dung quảng cáo từ Pet Day sang Mother’s Day.

Đến tuần thứ tư, doanh thu tăng lên khoảng 20.000–30.000 USD/ngày.

4. Bước ngoặt: Tái định vị sản phẩm để tăng giá trị đơn hàng

Sau khi PayPal được gỡ giới hạn, mình tiếp tục suy nghĩ cách tối ưu sản phẩm để có thể bán nhiều hơn cho cùng một khách hàng.

Sản phẩm ban đầu trên thị trường chỉ có:

• Một kích thước.
• Hai màu.
• Một công dụng chính: đặt trước cửa ra vào.

Nhưng nếu sản phẩm chỉ được xem là thảm chùi chân, mỗi gia đình thường chỉ cần một hoặc hai chiếc.

Muốn tăng số lượng sản phẩm trên mỗi đơn hàng, mình phải thay đổi cách khách hàng nhìn nhận và sử dụng sản phẩm.

Cùng công dụng đó, thay vì chỉ định hướng khách đặt thảm ở cửa ra vào, mình mở rộng công dụng sang nhiều vị trí khác trong nhà:

• Nhà bếp.
• Phòng tắm.
• Phòng khách.
• Phòng ngủ.
• Các khu vực sinh hoạt khác.

Khi mua đồ nội thất, khách hàng thường lựa chọn sản phẩm phù hợp với màu sắc, kích thước và phong cách của từng không gian. Vì vậy, mình phát triển thêm:

• Nhiều màu sắc hơn.
• Nhiều kích thước hơn.
• Các kích thước lớn hơn để phù hợp với từng khu vực trong nhà.

5. Từ sản phẩm phổ thông đến lợi thế khó sao chép

Khi thấy sản phẩm chạy tốt, nhiều đối thủ bắt đầu sao chép ý tưởng và triển khai các chiến dịch tương tự.

Nhưng sau đó, họ phải dừng quảng cáo vì không có sản phẩm để đáp ứng.

Lúc này, sản phẩm của mình không còn là mẫu thảm chùi chân phổ biến ban đầu. Nó đã được đặt sản xuất riêng với nhiều màu sắc, kích thước và công dụng khác nhau.

Trường hợp này đã khá lâu. Hiện mình chỉ còn giữ được ảnh kết quả từ giai đoạn bắt đầu chạy cho đến khi PayPal bị giới hạn để mọi người tham khảo.

6. Những bài học rút ra từ chiến dịch

Thời kỳ chỉ cần nhìn thấy sản phẩm của đối thủ, sao chép lại rồi tiếp tục thắng có lẽ đã qua.

Ý tưởng và quảng cáo có thể bị sao chép rất nhanh. Vì vậy, lợi thế cạnh tranh không thể chỉ nằm ở việc nghĩ ra một sản phẩm trước người khác.

Lợi thế cần được tạo ra từ cả một quá trình:

• Hiểu đúng vấn đề của khách hàng.
• Chọn đúng thời điểm.
• Biết thay đổi thông điệp khi nhu cầu thay đổi.
• Tăng số lượng sản phẩm khách hàng có thể mua.
• Mở rộng tình huống sử dụng.
• Phát triển sản phẩm và chuỗi cung ứng riêng.
• Biến một sản phẩm dễ sao chép thành một hệ thống khó sao chép.

Không phải cứ nghĩ ra một thay đổi bất kỳ là sản phẩm sẽ tốt hơn. Một thay đổi chỉ có giá trị khi nó giúp giải quyết vấn đề tốt hơn, mở rộng tình huống sử dụng hoặc khiến khách hàng có lý do rõ ràng để mua nhiều hơn.